Se Os Produtos Da Apple São Tão Caros Porque é Que Vendem Tanto

Sempre me intrigou a estrategia de pricing da Apple bem como a sua determinação em não vacilar. Já tanto foi falado sobre os seus produtos, as revoluções, os agentes de ruptura, a influência de Steve Jobs, mas pouco se fala sobre as decisões da Apple sobre pricing e a sua determinação em fugir aos descontos e cupões como se fossem uma especie de epidemia.

Os produtos da Apple são quase sempre definidos por defeito, ou preço, como “premium” mas muitos argumentam a idiotice de comprar algo tão caro quando existem outras alternativas mais baratas.

Inevitavelmente, o termo Apple fan boy acaba por sempre aparecer. Mas este termo implica que a compra é sempre e simplesmente, impusiva.

Mas o facto é que esta percepção está errada, e os números comprovam isso. Seria insensato assumir que o poder de marketing e persuasão de uma marca possa afectar o mundo inteiro a este nível – uma especie de secret sauce. A realidade é que, em certas categorias, os produtos da Apple têm um preço acima da média da industria, mas acabam por estar firmamente num patamar acessivél às massas.

O que acaba por acontecer é que a concorrência lança produtos de preço inferior, tentando colocar pressão na Apple para seguir a mesma tendência.

Mas estas suposições subestimam a estrategia da Apple e muitas vezes o contrario acaba por acontecer. Numa altura em que o PC tornou-se um bem comum, o Mac continua a crescer em contrasto às tendências globais. Mesmo que o preço do Mac está definitivamente mais barato do que há 5 ou 10 anos atrás, em comparação com as alternativas, as margins subiram. E mais uma vez a Apple preocupa-se com o mais importante – margens em torno de market share.

Com o anuncio do lançamento do Amazon Kindle Fire, mais uma vez, muitos confundiram os produtos acreditando que este tabelet iria colocar pressão na Apple para baixar o preço do seu iPad. O que está errado é a comparação de dois produtos que são distintos e servem diferentes objectivos da Amazon e Apple. Ambos percebem a diferença, e ambos estão a vingar no mesmo mercado mas em segmentos diferentes. Este é o melhor exemplo da convivência de dois sistemas operativos em vez do que todos os outros concorrentes tentaram fazer – uma batalha entre Android e iOS.

Os preços da Apple, ao contrario da maioria dos seus concorrentes, são extremamente coerentes, demonstrando que não existe cedência alguma à pressão de preços inferiores.

As diferenças de preço não são tanto uma erosão mas sim o reflexo do aumento de produtos vendidos e avanços na tecnologia que em torno tornam os componentes mais baratos. Mas em muitos casos, essa diminuição de custo nem sempre é passada para o cliente.

As diferenças que existem são no mercado do smartphones afectando o iPhone, mas quem está a ceder neste caso não é a Apple mas sim a operador que aposta num aparelho a preço inferior para conseguir recuperar esse desconto atraves dos seus próprios serviços.

Mesmo o downgrade de preço no pequenissimo portfolio de smartphones alguma vez vista numa empresa da dimensão da Apple, o 3GS, 4 e 4S, foi o 4S que vendeu mais independentemente da aparente decepção do mercado pela falta de um iPhone 5 bem como o decrescimo no preço da tecnologia mais antiga, o iPhone 3GS.

O que podemos depreender de toda esta informação é que a Apple não altera preço, não compete através de preço e concentra-se acertar no preço mais alto que acreditam que o mercado massificado esteja disposto, e capaz, a pagar.

Este é o principio do Blue Ocean Strategy que visa tornar a concorrência irrelevante em vez de simplesemente competir atraves de preço ou especificações.

Um dos principios do Blue Ocean Strategy é a importância de acertar onde a empresa posiciona o preço do seu produto no price corridor (área entre o minimo e maximo preço possivel).

Quando se decide onde posicionar o produto no price corridor, os responsaveis pela decisão terão que analisar quais os trade-offs, o que o cliente está disposto a perder/ganhar a nivel de usabilidade, funcionalidade, design, etc,.

O topo do price corridor está reservado para produtos que têm fortes patentes e algo que impeça um concorrente de o copiar. O lado oposto, o seja o minimo preço do price corridor é reservado para as marcas que produzem um bem comum ou algo facilmente copiado e colocado no mercado dado existir pocuo que os diferencie.

O importante é não cair na tentação de descontar o produto pois a margem é automaticamente reduzida com pouca ou nenhuma garantia que um aumento em numero de produtos vendidos venha a compensar. E não se esqueça que quando inicia uma guerra de preço, quem ganha é normalmente aquele que mais dinheiro tem para aguentar. No fim, todos perdem menos o cliente. Por isso é que nos todos adoramos descontos, 3 em 1, cupons etc.